לבחור שוק יעד מתאים ולחסוך הוצאות שיווק מיותרות

(ספוילר –משתלם מאד לקרוא עד הסוף)

אני פוגש יצואנים רבים מדי שבוע, לנתח את הביצועים של מחלקת המכירות בהתאם לאסטרטגיה ולתוכניות העבודה.בתהליך קצר אך פשוט אנו משווים בין הביצועים השנה לשנים הקודמות ובוחנים התוצאות ב-2 אפיקים:

  • במדינות בהן החברה מוכרת מעל 5 שנים
  • ומנגד מבצעים השוואה למדינות אליהן החברה נכנסה בשלוש שנים האחרונות.

ברוב המקרים ההפתעה הגדולה היא אודות המדינות שנבחרו ב-3 השנים האחרונות.למעשה ההפתעה אינה בבחירת המדינות אלא בתהליך בחירתן המבוסס על אינטואיציה ברובו.וכידוע, לעתים גם אינטואיציה טובה טועה…

אז איך נכון לבחור מדינות יעד?

  • בשלב הראשון נדרשת הגדרה מדוייקת של השוק והתעשייה בה הנכם פעילים.
  • לאחר מכן צמצום המדינות המתאימות יתקיים בשיטת האלימנציה: מהם הקריטריונים שבהתקיימם המדינה מתאימה או לא מתאימה לחברתינו.
  • מכאן מתחיל שלב איסוף מידע וסינון ראשוני לצורך עריכת הממצאים להכנת מטריצה מדינה/קריטריון.
  • כדי לצמצם את האפשרויות נדרשת בחירת קריטריונים לבחירת מדינה.קריטריונים אלו יאופיינו על בסיס מדד שבהתקיימם  זו הזדמנות/איום (רצוי לאסוף 5-7 קריטריונים למדינה)
  • שלב הסיכומים יכלול שקלול המדינות בהתאם לאיסוף המידע בהתאם לדירוג מידת התחרותיות של כל מדינה ומדינה.

טיפ :חשוב שהדו”ח יסקור פרמטרים של חסמי רגולצייה ורמת מיסוי הקיימים במדינות היעד.

ועוד טיפ: כאשר ניגשים לבחירת מדינות היעד הראשוניות יהיה חשוב להתרכז ב 20-30 מדינות ראשוניות ומשמעותיות ולא להתייחס לכל מדינות העולם.

רוצים לצמצם טעויות בבחירת שוק יעד ואובדן זמן ותקציב שיווק?

חברת סקיילימיט הינה ספק בלעדי למחקרים אלה במכון היצוא .
חברי מכון היצוא יהנו מ-50% מימון למחיר אחיד למחקר זה.

אנא השיבו ונשמח לתאם עמכם שיחה או פגישה

משה שרת
מנכ”ל SkyLimit
msh@skylimit.co.il
03-6703334