למה יצואנים מפספסים תחזית מכירות?

רוצים להגדיל המכירות בשוק הבינלאומי בשנת 2019 ואין לכם זרימת לידים קבועה ואיכותית?

(הטבה משמעותית בתחתית הכתבה!)

אנו נפגשים עם חברות רבות מדי שנה לדיון וסיוע בחיזוי המכירות והבניית שיטות שיאפשרו דיוק מרבי ומוצאים כי להחמצת התחזית סיבות קבועות אך הבולטת שבהן הינה איתור לקוחות פוטנציאליים ופנייה אליהם מדי שבוע:

  •      ניטור לקוי של תהליכי המכירה ב’משפך המכירות’:מנהל המכירות לא מעודכן בזמן אמת על כמות ואיכות מחזורי המכירות:
  •      כמה פגישות בוצעו עם לקוחות פוטנציאליים.
  •      לכמה מהם הוגשה הצעת מחיר.
  •      כמה מו”מ נוצרו בעקבות כך ומה הסיכוי לסגירת העסקה ומתי.

בישיבות השבועיות של מחלקת המכירות חשוב לשתף מידע כדי ‘להיכנס לראש של הלקוח’ ולזהות מה גורם ללקוח לרכוש מאתנו ומהו תהליך הרכש של הלקוחות.

בנוסף,כדי להצליח לעמוד ביעדי ההנהלה (לדוגמא מכירת 35 מוצרי X ברבעון) יש לנתח את התהליכים בשנה החולפת  באמצעות יצירת ‘משפך’ כדלקמן:

  • כמה לידים קרים מחלקת השיווק והמכירות יצרו כדי לבצע מכירה אחת.
  • מה יחס ההמרה למחזור מכירות מהלידים: מתוך כמה לידים קרים הצליחה מחלקת המכירות לטייב זאת למחזור מכירה אמיתי וכמובן כמה זמן נמשך מחזור מכירה.
  • במידה ונמצא כי עבור כל מכירה יש ליצור 15 לידים קרים,זה חייב להיות יעד מחלקת השיווק לספקם במכפלת 35X המהווה יעד המכירות של ההנהלה.
    ללא עמידה ביעדי יצירת ההזדמנויות(הלידים) לא יתאפשר למחלקת המכירות לעמוד ביעדים.
  • כדי לאמוד את ההתקדמות בתוך הרבעון לעמידה ביעדים,חייב להתבצע ניטור קבוע על ההתקדמות בתוך כל מחזור מכירה וסיוע ההנהלה לקיומה.

כאשר אני נפגש עם הנהלות של חברות יצואניות לאימון והקניית הכלים לחיזוי,אני מופתע לגלות כי חלק גדול מהבעיה נובע מפאת חוסר שימוש בכלי ניהול מקצועיים לניהול מחזורי המכירה ולקשרי הלקוחות (CRM).

חלק גדול של החברות משתמש בגיליון אקסל ואף שנרכשו כלי ניהול מקצועיים אין הקפדה על הזנתם בנתונים המציגים את ההתקדמות של כל מחזור מכירה.

(טיפ: לקראת ישיבה שבועית של מחלקת המכירות- מומלץ לדרוש מצוות המכירות להגיע עם דו”ח המופק ממערכת ה-CRM המציג את ההתקדמות בתהליך).

ההטבה –

איתור מפיצים ב-4 מדינות לבחירתכם:

במשך 6 חודשים נאתר את פרטי הקשר למפיצים ושותפים עסקיים שאליהם תפנו מיידית להרחבת הפעילות הבינלאומית שלכם.

5 היצואנים הראשונים ייהנו מסיוע ממשלתי נדיב!

לפרטים נוספים, אנא שלחו מייל חוזר –ונתקשר אליכם.

חברת סקיילימיט מסייעת ליצואנים ישראלים  באיתור שותפיהם העסקיים במשך 15 השנים האחרונות ובאמצעותנו נפתחו דלתות רבות ונחתמו הסכמי הפצה.

ליצירת קשר:
msh@skylimit.co.il
טלפון: 03-6703334
ונחזור אליכם בהקדם!

בברכה,

משה שרת
מנכ”ל SkyLimit