אאוטסורסינג

תוכנית עסקית מנצחת

האם יש לכם מתודולוגייה לאיתור שותפים עסקיים?

By | Uncategorized, הפצה, יצוא | No Comments

האם יש לכם מתודולוגייה לאיתור שותפים עסקיים?

כדי להצליח בתהליך הגיוס של שותף עסקי, על החברה היצואנית להיכנס לראש של השותף

העסקי, ולבנות את המתודולוגייה (תיק גיוס) למהלך באופן המשיב על נקודות משמעותיות.

לדעת על מאפייני שוק היעד בהיבט התחרותי. צעד ראשון ומשמעותי הינו מידע על המתחרים

וערוצי ההפצה: הצעת הערך שלהם, היתרון התחרותי וערוצי ההפצה\לקוחותיהם הסופיים.

 

מה התועלת של המוצר שלנו בהינתן מידע זה?

לאחר שלמדנו את השוק מקדמית, נדע לנסח את הצעת הערך(value proposition ) והתועלת

שבאמצעותם נכבוש את תשומת הלב של השותפים העסקיים בהשוואה לפתרונות הקיימים.

 

מיהו השותף העסקי המושלם?

התייחסות לכמות העובדים ו\או קטגוריית השוק בה השותף העסקי פעיל הינה חלקית ואינה מספיקה

לתהליך מוצלח. חשוב שנדע להשיב על נקודות נוספות כדוגמת מהם המוצרים המשווקים על ידם כיום?

האם המוצרים שלנו סינרגטיים ל'סל המוצרים' הנוכחי שלהם? האם הם משווקים לרשתות קמעונאיות

מתאימות למוצרנו? מהו היתרון התחרותי שלנו על פני ספקים אחרים? ועוד…

שותפים עסקיים טובים צפויים להיות מחוזרים על ידי המתחרים שלנו. בחלק מהמקרים ההצלחה שלנו באה

על חשבון המתחרים ובמקרים אחרים אנו משלימים לשותף העסקי קו מוצרים. במגמה לזכות בהתייחסות

מקצועית מצדם חשוב להציג את היתרון התחרותי שלנו בשוק היעד. בנוסף, נקבל 'נקודות זכות' בעבור

הבנת והצגת יכולות בחברתנו המתאימות לאופייה של חברת ההפצה, לדוגמא :מערך שירות 7\24 ,

קו מוצרים רחב, חדשנות במוצרים וכו'.

 

יכולות קריטיות של השותף העסקי להצלחה.

לחברה שעבורה פעלנו בתחום פתרון דישון לחקלאים, נמצא שהחברה שבעבר אותרו השותפים העסקיים

ה'נכונים' לשיווק הפתרון אך 'שכחו' לבחון את כושר ההתמודדות של המפיץ עם אתגרים צפויים בתהליך

השיווק כדוגמת: כושר הפצה, צוות שירות טכני, גיוס יועצי דישון לשלב המכירה, מערך החזרת מוצרים

תקולים ועוד… כמובן שהיה צריך להיערך עם תהליך גיוס מחודש המשיב על נקודות אלה.

לסיכום, מתודולוגיה נכונה והקפדה על ביצועה ישיגו את התוצאות הרצויות.

מכירות באאוטסורסינג

מכירות באאוטסורסינג- כלי מנצח

By | Uncategorized, הפצה, יצוא | No Comments

מכירות באאוטסורסינג- כלי מנצח

מכירות באאוטסורסינג או הפצה באמצעות מפיצים

מנהלי שווק והנהלות המקיימות ישיבות להשגת יעדים אסטרטגיים, שואלות עצמן לא אחת, מהו האמצעי

התכליתי, המהיר והכלכלי אשר באמצעותו יוכלו לכבוש את יעדי המכירות בכלל ובמדינות היעד בפרט.

למרבה ההפתעה, חלק ניכר מישיבות אלו דן בנושא כסוגייה תקציבית ולא אסטרטגית כלל ועיקר.

שאלות רבות נשכחות להישאל ונשאלות במשניות כדוגמת:

  • האם קיים שוק למוצרינו?
  • מהם מאפייני לקוחותינו בחו"ל?
  • האם תהליך המכירה הינו קצר או ארוך?
  • כיצד נשלוט בתהליכי מכירה מעבר לים?
  • מה הרווחיות המצופה בכל דרך?

הבלבול גדל כאשר המשאבים דלים,הרצון לכבוש שווקים רבים בחו"ל הינו גבוה והאיום התחרותי

של מהירות הגעה לשוק(Time To Market) נושף בעורף ההחלטות. או אז, חברות רבות מאמינות,

כי שיטת "הזבנג וגמרנו": גיוס מפיצים וסוכנויות בארץ היעד, שמוצרם "יושב" בסל המוצרים הקיים

בסוכנות ההפצה בהרמוניה מושלמת, הינה הדרך המהירה והכלכלית. אולם, לו כך היו פני הדברים,

מכירה לשווקים חדשים בחו"ל הייתה עניין של מה בכך. מאידך, באמצעות חברות מומחיות למכירות

באאוטסורסינג ניתן להאיר פנס באפילת השוק החדש. חברות מעין אלו מסוגלות לתת מעטפת

שירותים חיונית טרם ה"קפיצה למים".


אאוטסורסינג שלב ראשון
-כניסה לשווקים חדשים מחייבת ביצוע בדיקת היתכנות ע"י מומחי

אאוטסורסינג אובייקטיביים מקומיים בשוק היעד, המזהים מגמות שוק ומבינים את התרבות

המקומית על בוריה.

בדיקה מעין זו תענה על השאלות :

  • האם יש מקום למוצר "Me Too” בשוק היעד?
  • מה התועלת האמיתית שיפיקו לקוחות מן הטכנולוגיה שלי?
  • מיהם המתחרים ומובילי השוק ?
  • מהי עלות התחרות או חלוקת השוק מולם?
  • באיזה איזור גיאוגרפי מצויים לקוחותיי הפוטנציאליים?

כמו כן, בדיקת היתכנות תדע להשיב על השאלות: מהם דרישות לקוחותיי? מהם ערוצי המכירה

הנכונים? ומהו מיצוב המחיר המומלץ למוצר? לעתים הפעילות מסתכמת בשלב זה בו ניתנת

ההחלטה בדבר יציאה לשוק אם בכלל.


אאוטסורסינג שלב שני
-בכפוף לתשובה חיובית ,תדע חברת האאוטסורסינג להשלים את החסר:

אבני דרך לאסטרטגיה,בניית תמהיל השיווק, בחירת אחד מערוצי המכירה הבאים: חברות מכירה

עצמאיות, כוח מכירה מקביל לקיים, מפיצים או מוכרי ערך מוסף (VAR-Value Added Reseller)

המאפשרים שיפור המוצר ומכירתו במיתוג חדש. פעילות זו הינה מקצועית גם מעצם ההכרות רבת

השנים בשוק היעד וכן הישיבה בקרבו.


אאוטסורסינג שלב שלישי
– יוחלט מהו סוג ההדרכה שיידרש. האם באמצעות היצרן או ספק שירותי

האאוטסורסינג המקומי? כל זה מהווה מפת הדרכים שעל פיה יש לפעול . אם כך , נמצא כי המפתח

להצלחה מצוי בבחירת ערוץ המכירה והתמונה המתקבלת ממקור זה. אאוטסורסינג מקומי מבצע

את החלק החשוב של גיוס והכשרת חברות המכירה העצמאיות או באמצעות כח האדם של חברת

האאוטסורסינג עצמה. מציאת אנשי המכירות וסוכנויות המכירה הנכונים, מיונם, הכשרתם וכן

ניהולם השוטף והשבועי. כאמור, ההכרות הפנימית עם שוק היעד, הינה קריטית להצלחה, ומהווה

את אחד מנדבכי המומחיות של חברה מקומית. פעילות מעין זו אינה יכולה להתנהל ב"שלט רחוק"

או באמצעות נציגי החברה בישראל.


לסיכום

בטרם בחירת ערוצי מכירה , חברות חייבות לשקול צעדיהן בקפידה ולהיות מודעות כי:

  • מפיצים ה"מסכימים" לשווק מוצריהם ,אינם מחוייבים לנאמנות או אי מכירת מוצר
    מתחרה,בעוד ששירות אאוטסורסינג מחוייב במסירות ונאמנות מוחלטים.
  • בחירת מפיץ מוצלח תגרום לתועלת הדדית ,בעוד שכשלון בבחירה עלולה לגרום לאובדן
    זמן ושוק ומתוך כך ממון. מנגד ,חלק חשוב מתגמול חברת אאוטסורסינג למכירות הינו
    בהצלחת המכירות ,לצד תשלום חדשי נמוך ,ומכאן התמריץ הגבוה.
  • מפיצים דורשים למכור את המוצר ברווחיות של 35-40% ואף יותר .דרישה מעין זו
    מקטינה את רווחיות החברה ועלולה לפגום בכמויות אשר יימכרו ובסופו של דבר בנתח
    השוק . חברת אאוטסורסינג נהנית מתגמול של עד 15%,וכאמור נהנית מכמויות
    המכירה באופן ישיר.
  • באופן תאורטי ,שתי הדרכים מאפשרות הגעת שוק מהירה ,בכפוף לבחירה נכונה שלהם.
    אולם ,בעוד שחברת אאוטסורסינג בוחרת את השווקים אליהם היא תגיע,בכפוף לבדיקת
    ההיתכנות, ובאמצעות בחירת חברות מכירה , נשאר המפיץ נאמן ומקובע לשוק ולקשרים
    הקודמים שלו.
  • למפיץ יתרון בהתקנת מוצרים טכניים הנשענים על ניסיונו הקודם ,בעוד שחברות
    אאוטסורסינג תידרשנה לבחור את ה"שחקנים" הנכונים לביצוע משימות אלו.
  • חברות אאוטסורסינג נוהגות לפעול לאחר בדיקת שוק קפדנית,יסודית וכן אסטרטגיה מובנית
    באופן המבטיח אחראיות הדדית ,ואילו המפיצים מנסים למכור ללא בדיקות מקדמיות
    ללקוחותיהם הקיימים.
  • חברות אאוטסורסינג מוכרות בכפוף לבדיקה מקדמית גם למפיצים,לקוחות סופיים ואף
    לחברות OEM(Original Equipment Manufacturer ) ,בעוד שמפיצים נוהגים למכור
    בד"כ לחברות B2B.

אאוטסורסינג ממוקד ומקצועי,בשונה ממפיצים , מאפשר כניסה אחראית לשוק היעד,מובנה בתהליכים

שקולים הן ליצרן והן לזרוע המכירתית באאוטסורסינג. ובסופו של יום ,בו בודקים את הקופה ,מותיר

תהליך מכירות באאוטסורסינג היקפי מכירה ושולי רווח גבוהים יותר ,וכן גמישות רבה יותר.

משה שרת –Skylimit -מנהל\בעלים msh@skylimit.co.il

 

 

אאוטסורסינג למכירות מעבר לים

By | Uncategorized, הפצה, יצוא, שיווק מעבר לים | No Comments

אאוטסורסינג למכירות מעבר לים

החשיבות של השיווק להצלחת החברה ופריצתו בשוק היא כה מהותית עד שארגונים רבים אינם

מעוניינים או בוטחים בארגון שיווקי חיצוני "זר" שאינו חלק מהחברה ומחויב לה. החשש של

חברות רבות – ויש לומר כי יש בכך מהצדק – הינו כי השיווק, מעצם טבעו כבעל נגיעה ישירה

בכל היבטי פעילות הארגון כרוך בקשר עמוק עם החברה וחושף את המידע הרגיש ביותר שלה.

למרות זאת, בשנים האחרונות הולך ותופס האאוטסורסינג מקום מרכזי בארגונים עסקיים.

בתוך כך, אאוטסורסינג למכירות נחשב חדשני ומיושם יותר לאחרונה. חברות רבות מזהות

את היתרונות הברורים שהאאוטסורסינג מציע: במקום להעסיק עובדים של הארגון – על כל

הכרוך בכך מבחינת עלות השכר של העובד והאחריות על המעסיק, לכאורה יותר פשוט וזול

לגייס חברה קבלנית חיצונית המספקת את כוח האדם, הקשרים, הידע, המקצועיות והמומחיות

לביצוע העבודה.

יתרונות אלו מתחזקים בנסיבות בהן ארגון מקומי מבקש להביא את מוצריו למדינות שונות

ברחבי העולם. החדירה לשווקים בינלאומיים יכולה להיות תהליך קשה ומייגע במיוחד

לחברות קטנות-בינוניות המבקשות לפרוץ לזירות חדשות ולהתמודד מול תרבויות חדשות

וקודים שונים. לעתים זה נראה כמשימה בלתי אפשרית. גם כשמדובר במוצר חדשני עם

יתרון טכנולוגי ברור ביחס למוצרים מקבילים בשוק, המוצר עדיין לא מסוגל בדרך כלל

למכור את עצמו, ויש צורך בהשקעה כספית רבה בשילוב משאבים ומאמצים כדי ליצור

לו שוק וביקוש.

ולכן לחברות צעירות שאין להן קופה מלאה מזומנים, החלופה המתאימה יותר היא זו של

מציאת שותפים מקומיים או להקים זרוע מכירות בשיטת האאוטסורסינג.

 

אם כן, מה היתרונות של שימוש בגורם שיווק חיצוני?

קודם כל, כמובן, העלויות. העסקת מנהל שיווק פנימי ברמת מקצועיות גבוהה מצפה גם לקבל

תמורה הולמת שעלולה להגיע לסכומים גבוהים – כמו כן, מאמצי השיווק עלולים להימשך זמן

המגיע לשנה ויותר ובינתיים משלמת החברה משכורת נכבדת מדי חודש. ועדיין לא דיברנו על

עלויות נוספות כגון רכב צמוד, ביטוח מנהלים ועוד.

בעייה זו מחמירה כאשר מהירות הגעה לשוק (Time To Market) מהווה גורם קריטי להצלחת

החברה. או אז ,נדרשת החברה לגייס ,לאמן ולנהל קבוצת מוכרים גדולה(עם עלות גבוהה מאד)

שתתפרש על פני טריטוריות גיאוגרפיות עולמיות.

לעומת זאת, בדרך כלל, מנהל\ארגון שיווק חיצוני המועסק על בסיס ריטיינר חודשי קבוע

ומוסכם מראש (שזו הדרך המומלצת לקשר עסקי מסוג זה) שבוודאי אינן משתוות לעלויות של

מנהל שיווק, פועל במדינות בהן הינו מצוייד במיטב הקשרים והשותפים המאפשרים לו הגעת

שוק מהירה. זאת ועוד, שיווק מחייב את העוסק בו להיכרות וניסיון רב של השוק ובמיוחד ראייה

רחבה של התחום. לרוב, מנהל שיווק חיצוני, אשר המטפל בחברות שונות ומוצרים מגוונים,

צובר ידע וחוויות רבים וכן ניסיון מעשי בשוקי היעד. יתרון נוסף הוא שארגון שיווק חיצוני

מתמקד אך ורק בנושא השיווק והוא משקיע את כל מרצו בכך. לעומת זאת, מהיכרות של

ארגונים רבים, אפשר לומר, כי בגלל האופי של תפקיד מנהל השיווק, הוא צובר לידיו "כובעים"

רבים של הארגון (על אחת כמה וכמה אם מדובר בארגון קטן). המשמעות היא שמנהל השיווק חייב

לפנות זמן יקר לטובת משימות נוספות שמסיטות מהתמקדות בשיווק .

 

בכדי שהמיקוד הארגוני יהיה עיסוק בתחומי הליבה והותרת השיווק העולמי לגורם חיצוני, חייב הארגון

להתרשם כי הגורם החיצוני עושה שימוש בתהליכי עבודה ייחודיים, המבוססים על ניסיון, שיתופי-פעולה,

ידע, מקצועיות, הכרת השווקים והתרבות העסקית המקומית.

לרוב , כניסה "חלקה" לשווקים עולמיים חייבת להעשות לאחר בדיקת היתכנות ראשונית ויסודית בשוק

היעד המהווה אמצעי חיוני להחלטה . בתום שלב זה ואישורו ראוי כי החברה תחליט מקדמית אם שוק

היעד הנכסף אכן יאיר לה פנים, או שמא תוכל בהתאם לתובנות המחקר, לזנוח אותו ,ובכך לחסוך ממון

רב. במידה וניתן האור הירוק בהנהלה, מושק שירות זה באמצעות גורם השיווק החיצוני הנעזר בכוח

אדם מקומי ומיומן בשוק היעד הפועל זה מכבר מול לקוחות הקצה.

באמצעות כך מגושרים במהירות הבדלי השפה, מנטליות, הכרות השוק, נטיות הצרכנים, הזמן והכסף.

משה שרת –Skylimit -מנהל\בעלים msh@skylimit.co.il