Tag

יצוא

בחירת מפיץ נכון וביצועים

האם אתם מרוצים מביצועי המפיץ שבחרתם?

By | Uncategorized, יצוא, שיווק מעבר לים | No Comments

האם אתם מרוצים מביצועי המפיץ שבחרתם?

לא אחת אנחנו נפגשים עם יצואנים שמגלים אכזבה מביצועי המפיץ שבחרו לאחר שנה או

שנתיים מיום בחירתו. כשאנחנו מנתחים את תהליך בחירת המפיץ ,אנו מגלים שבתהליך

גיוסו התעלמה החברה מהבניית תהליך הבחירה .תהליך מבוקר מקטין לרוב את סיכויי

האכזבה בהמשך.

איפיון המפיץ -יצואן הפעיל בשווקים אחרים חשוב שינסה לבצע התאמות במאפייני השותף

העסקי (מפיץ,סוכן,אינטגרטור וכו’) לשוק היעד טרם בחירתו.האיפיון חיוני בהחלט ליצואנים

העושים את צעדיהם הראשונים ,לפני גיוס המפיץ.

 

כיצד נדע על המפיץ ויכולותיו?

לאחר היכרות ראשונית, אנו ממליצים להציע למפיץ למלא שאלון (questionnaire ) ,המתאים לסוג

פעילותה של חברתנו לצורך היכרות. שאלון קצר וענייני יזכה בדר”כ בשיתוף פעולה מצדו של המפיץ

בפרק זמן קצר. האם דרך הפעולות המתוכננות של המפיץ תואמות את הציפיות שלנו?

השאלון הינו פתיח להיכרות אך כמובן שהצלחת השיווק של המוצר שלנו בשוק היעד תלוייה בתיכנון

וביצוע נכונים של המפיץ. במטרה לבחון את כושר התכנון והביצוע של המפיץ המועמד, די בקבלת

תקציר שיווקי של עמוד אחד או שניים המבטא זאת באופן ממוקד: מה יבוצע? באיזו תדירות? כיצד?

באמצעות מי? וכו’. כמובן שמסמך זה יהווה בסיס להמשך ניהולו לאחר גיוסו וחתימה על הסכמים.

אאוטסורסינג למכירות מעבר לים

By | Uncategorized, הפצה, יצוא, שיווק מעבר לים | No Comments

אאוטסורסינג למכירות מעבר לים

החשיבות של השיווק להצלחת החברה ופריצתו בשוק היא כה מהותית עד שארגונים רבים אינם

מעוניינים או בוטחים בארגון שיווקי חיצוני “זר” שאינו חלק מהחברה ומחויב לה. החשש של

חברות רבות – ויש לומר כי יש בכך מהצדק – הינו כי השיווק, מעצם טבעו כבעל נגיעה ישירה

בכל היבטי פעילות הארגון כרוך בקשר עמוק עם החברה וחושף את המידע הרגיש ביותר שלה.

למרות זאת, בשנים האחרונות הולך ותופס האאוטסורסינג מקום מרכזי בארגונים עסקיים.

בתוך כך, אאוטסורסינג למכירות נחשב חדשני ומיושם יותר לאחרונה. חברות רבות מזהות

את היתרונות הברורים שהאאוטסורסינג מציע: במקום להעסיק עובדים של הארגון – על כל

הכרוך בכך מבחינת עלות השכר של העובד והאחריות על המעסיק, לכאורה יותר פשוט וזול

לגייס חברה קבלנית חיצונית המספקת את כוח האדם, הקשרים, הידע, המקצועיות והמומחיות

לביצוע העבודה.

יתרונות אלו מתחזקים בנסיבות בהן ארגון מקומי מבקש להביא את מוצריו למדינות שונות

ברחבי העולם. החדירה לשווקים בינלאומיים יכולה להיות תהליך קשה ומייגע במיוחד

לחברות קטנות-בינוניות המבקשות לפרוץ לזירות חדשות ולהתמודד מול תרבויות חדשות

וקודים שונים. לעתים זה נראה כמשימה בלתי אפשרית. גם כשמדובר במוצר חדשני עם

יתרון טכנולוגי ברור ביחס למוצרים מקבילים בשוק, המוצר עדיין לא מסוגל בדרך כלל

למכור את עצמו, ויש צורך בהשקעה כספית רבה בשילוב משאבים ומאמצים כדי ליצור

לו שוק וביקוש.

ולכן לחברות צעירות שאין להן קופה מלאה מזומנים, החלופה המתאימה יותר היא זו של

מציאת שותפים מקומיים או להקים זרוע מכירות בשיטת האאוטסורסינג.

 

אם כן, מה היתרונות של שימוש בגורם שיווק חיצוני?

קודם כל, כמובן, העלויות. העסקת מנהל שיווק פנימי ברמת מקצועיות גבוהה מצפה גם לקבל

תמורה הולמת שעלולה להגיע לסכומים גבוהים – כמו כן, מאמצי השיווק עלולים להימשך זמן

המגיע לשנה ויותר ובינתיים משלמת החברה משכורת נכבדת מדי חודש. ועדיין לא דיברנו על

עלויות נוספות כגון רכב צמוד, ביטוח מנהלים ועוד.

בעייה זו מחמירה כאשר מהירות הגעה לשוק (Time To Market) מהווה גורם קריטי להצלחת

החברה. או אז ,נדרשת החברה לגייס ,לאמן ולנהל קבוצת מוכרים גדולה(עם עלות גבוהה מאד)

שתתפרש על פני טריטוריות גיאוגרפיות עולמיות.

לעומת זאת, בדרך כלל, מנהל\ארגון שיווק חיצוני המועסק על בסיס ריטיינר חודשי קבוע

ומוסכם מראש (שזו הדרך המומלצת לקשר עסקי מסוג זה) שבוודאי אינן משתוות לעלויות של

מנהל שיווק, פועל במדינות בהן הינו מצוייד במיטב הקשרים והשותפים המאפשרים לו הגעת

שוק מהירה. זאת ועוד, שיווק מחייב את העוסק בו להיכרות וניסיון רב של השוק ובמיוחד ראייה

רחבה של התחום. לרוב, מנהל שיווק חיצוני, אשר המטפל בחברות שונות ומוצרים מגוונים,

צובר ידע וחוויות רבים וכן ניסיון מעשי בשוקי היעד. יתרון נוסף הוא שארגון שיווק חיצוני

מתמקד אך ורק בנושא השיווק והוא משקיע את כל מרצו בכך. לעומת זאת, מהיכרות של

ארגונים רבים, אפשר לומר, כי בגלל האופי של תפקיד מנהל השיווק, הוא צובר לידיו “כובעים”

רבים של הארגון (על אחת כמה וכמה אם מדובר בארגון קטן). המשמעות היא שמנהל השיווק חייב

לפנות זמן יקר לטובת משימות נוספות שמסיטות מהתמקדות בשיווק .

 

בכדי שהמיקוד הארגוני יהיה עיסוק בתחומי הליבה והותרת השיווק העולמי לגורם חיצוני, חייב הארגון

להתרשם כי הגורם החיצוני עושה שימוש בתהליכי עבודה ייחודיים, המבוססים על ניסיון, שיתופי-פעולה,

ידע, מקצועיות, הכרת השווקים והתרבות העסקית המקומית.

לרוב , כניסה “חלקה” לשווקים עולמיים חייבת להעשות לאחר בדיקת היתכנות ראשונית ויסודית בשוק

היעד המהווה אמצעי חיוני להחלטה . בתום שלב זה ואישורו ראוי כי החברה תחליט מקדמית אם שוק

היעד הנכסף אכן יאיר לה פנים, או שמא תוכל בהתאם לתובנות המחקר, לזנוח אותו ,ובכך לחסוך ממון

רב. במידה וניתן האור הירוק בהנהלה, מושק שירות זה באמצעות גורם השיווק החיצוני הנעזר בכוח

אדם מקומי ומיומן בשוק היעד הפועל זה מכבר מול לקוחות הקצה.

באמצעות כך מגושרים במהירות הבדלי השפה, מנטליות, הכרות השוק, נטיות הצרכנים, הזמן והכסף.

משה שרת –Skylimit -מנהל\בעלים msh@skylimit.co.il