מכירות

תוכנית עסקית מנצחת

האם יש לכם מתודולוגייה לאיתור שותפים עסקיים?

By | Uncategorized, הפצה, יצוא | No Comments

האם יש לכם מתודולוגייה לאיתור שותפים עסקיים?

כדי להצליח בתהליך הגיוס של שותף עסקי, על החברה היצואנית להיכנס לראש של השותף

העסקי, ולבנות את המתודולוגייה (תיק גיוס) למהלך באופן המשיב על נקודות משמעותיות.

לדעת על מאפייני שוק היעד בהיבט התחרותי. צעד ראשון ומשמעותי הינו מידע על המתחרים

וערוצי ההפצה: הצעת הערך שלהם, היתרון התחרותי וערוצי ההפצה\לקוחותיהם הסופיים.

 

מה התועלת של המוצר שלנו בהינתן מידע זה?

לאחר שלמדנו את השוק מקדמית, נדע לנסח את הצעת הערך(value proposition ) והתועלת

שבאמצעותם נכבוש את תשומת הלב של השותפים העסקיים בהשוואה לפתרונות הקיימים.

 

מיהו השותף העסקי המושלם?

התייחסות לכמות העובדים ו\או קטגוריית השוק בה השותף העסקי פעיל הינה חלקית ואינה מספיקה

לתהליך מוצלח. חשוב שנדע להשיב על נקודות נוספות כדוגמת מהם המוצרים המשווקים על ידם כיום?

האם המוצרים שלנו סינרגטיים ל'סל המוצרים' הנוכחי שלהם? האם הם משווקים לרשתות קמעונאיות

מתאימות למוצרנו? מהו היתרון התחרותי שלנו על פני ספקים אחרים? ועוד…

שותפים עסקיים טובים צפויים להיות מחוזרים על ידי המתחרים שלנו. בחלק מהמקרים ההצלחה שלנו באה

על חשבון המתחרים ובמקרים אחרים אנו משלימים לשותף העסקי קו מוצרים. במגמה לזכות בהתייחסות

מקצועית מצדם חשוב להציג את היתרון התחרותי שלנו בשוק היעד. בנוסף, נקבל 'נקודות זכות' בעבור

הבנת והצגת יכולות בחברתנו המתאימות לאופייה של חברת ההפצה, לדוגמא :מערך שירות 7\24 ,

קו מוצרים רחב, חדשנות במוצרים וכו'.

 

יכולות קריטיות של השותף העסקי להצלחה.

לחברה שעבורה פעלנו בתחום פתרון דישון לחקלאים, נמצא שהחברה שבעבר אותרו השותפים העסקיים

ה'נכונים' לשיווק הפתרון אך 'שכחו' לבחון את כושר ההתמודדות של המפיץ עם אתגרים צפויים בתהליך

השיווק כדוגמת: כושר הפצה, צוות שירות טכני, גיוס יועצי דישון לשלב המכירה, מערך החזרת מוצרים

תקולים ועוד… כמובן שהיה צריך להיערך עם תהליך גיוס מחודש המשיב על נקודות אלה.

לסיכום, מתודולוגיה נכונה והקפדה על ביצועה ישיגו את התוצאות הרצויות.

בחירת מפיץ נכון וביצועים

האם אתם מרוצים מביצועי המפיץ שבחרתם?

By | Uncategorized, יצוא, שיווק מעבר לים | No Comments

האם אתם מרוצים מביצועי המפיץ שבחרתם?

לא אחת אנחנו נפגשים עם יצואנים שמגלים אכזבה מביצועי המפיץ שבחרו לאחר שנה או

שנתיים מיום בחירתו. כשאנחנו מנתחים את תהליך בחירת המפיץ ,אנו מגלים שבתהליך

גיוסו התעלמה החברה מהבניית תהליך הבחירה .תהליך מבוקר מקטין לרוב את סיכויי

האכזבה בהמשך.

איפיון המפיץ -יצואן הפעיל בשווקים אחרים חשוב שינסה לבצע התאמות במאפייני השותף

העסקי (מפיץ,סוכן,אינטגרטור וכו') לשוק היעד טרם בחירתו.האיפיון חיוני בהחלט ליצואנים

העושים את צעדיהם הראשונים ,לפני גיוס המפיץ.

 

כיצד נדע על המפיץ ויכולותיו?

לאחר היכרות ראשונית, אנו ממליצים להציע למפיץ למלא שאלון (questionnaire ) ,המתאים לסוג

פעילותה של חברתנו לצורך היכרות. שאלון קצר וענייני יזכה בדר"כ בשיתוף פעולה מצדו של המפיץ

בפרק זמן קצר. האם דרך הפעולות המתוכננות של המפיץ תואמות את הציפיות שלנו?

השאלון הינו פתיח להיכרות אך כמובן שהצלחת השיווק של המוצר שלנו בשוק היעד תלוייה בתיכנון

וביצוע נכונים של המפיץ. במטרה לבחון את כושר התכנון והביצוע של המפיץ המועמד, די בקבלת

תקציר שיווקי של עמוד אחד או שניים המבטא זאת באופן ממוקד: מה יבוצע? באיזו תדירות? כיצד?

באמצעות מי? וכו'. כמובן שמסמך זה יהווה בסיס להמשך ניהולו לאחר גיוסו וחתימה על הסכמים.

מכירות באאוטסורסינג

מכירות באאוטסורסינג- כלי מנצח

By | Uncategorized, הפצה, יצוא | No Comments

מכירות באאוטסורסינג- כלי מנצח

מכירות באאוטסורסינג או הפצה באמצעות מפיצים

מנהלי שווק והנהלות המקיימות ישיבות להשגת יעדים אסטרטגיים, שואלות עצמן לא אחת, מהו האמצעי

התכליתי, המהיר והכלכלי אשר באמצעותו יוכלו לכבוש את יעדי המכירות בכלל ובמדינות היעד בפרט.

למרבה ההפתעה, חלק ניכר מישיבות אלו דן בנושא כסוגייה תקציבית ולא אסטרטגית כלל ועיקר.

שאלות רבות נשכחות להישאל ונשאלות במשניות כדוגמת:

  • האם קיים שוק למוצרינו?
  • מהם מאפייני לקוחותינו בחו"ל?
  • האם תהליך המכירה הינו קצר או ארוך?
  • כיצד נשלוט בתהליכי מכירה מעבר לים?
  • מה הרווחיות המצופה בכל דרך?

הבלבול גדל כאשר המשאבים דלים,הרצון לכבוש שווקים רבים בחו"ל הינו גבוה והאיום התחרותי

של מהירות הגעה לשוק(Time To Market) נושף בעורף ההחלטות. או אז, חברות רבות מאמינות,

כי שיטת "הזבנג וגמרנו": גיוס מפיצים וסוכנויות בארץ היעד, שמוצרם "יושב" בסל המוצרים הקיים

בסוכנות ההפצה בהרמוניה מושלמת, הינה הדרך המהירה והכלכלית. אולם, לו כך היו פני הדברים,

מכירה לשווקים חדשים בחו"ל הייתה עניין של מה בכך. מאידך, באמצעות חברות מומחיות למכירות

באאוטסורסינג ניתן להאיר פנס באפילת השוק החדש. חברות מעין אלו מסוגלות לתת מעטפת

שירותים חיונית טרם ה"קפיצה למים".


אאוטסורסינג שלב ראשון
-כניסה לשווקים חדשים מחייבת ביצוע בדיקת היתכנות ע"י מומחי

אאוטסורסינג אובייקטיביים מקומיים בשוק היעד, המזהים מגמות שוק ומבינים את התרבות

המקומית על בוריה.

בדיקה מעין זו תענה על השאלות :

  • האם יש מקום למוצר "Me Too” בשוק היעד?
  • מה התועלת האמיתית שיפיקו לקוחות מן הטכנולוגיה שלי?
  • מיהם המתחרים ומובילי השוק ?
  • מהי עלות התחרות או חלוקת השוק מולם?
  • באיזה איזור גיאוגרפי מצויים לקוחותיי הפוטנציאליים?

כמו כן, בדיקת היתכנות תדע להשיב על השאלות: מהם דרישות לקוחותיי? מהם ערוצי המכירה

הנכונים? ומהו מיצוב המחיר המומלץ למוצר? לעתים הפעילות מסתכמת בשלב זה בו ניתנת

ההחלטה בדבר יציאה לשוק אם בכלל.


אאוטסורסינג שלב שני
-בכפוף לתשובה חיובית ,תדע חברת האאוטסורסינג להשלים את החסר:

אבני דרך לאסטרטגיה,בניית תמהיל השיווק, בחירת אחד מערוצי המכירה הבאים: חברות מכירה

עצמאיות, כוח מכירה מקביל לקיים, מפיצים או מוכרי ערך מוסף (VAR-Value Added Reseller)

המאפשרים שיפור המוצר ומכירתו במיתוג חדש. פעילות זו הינה מקצועית גם מעצם ההכרות רבת

השנים בשוק היעד וכן הישיבה בקרבו.


אאוטסורסינג שלב שלישי
– יוחלט מהו סוג ההדרכה שיידרש. האם באמצעות היצרן או ספק שירותי

האאוטסורסינג המקומי? כל זה מהווה מפת הדרכים שעל פיה יש לפעול . אם כך , נמצא כי המפתח

להצלחה מצוי בבחירת ערוץ המכירה והתמונה המתקבלת ממקור זה. אאוטסורסינג מקומי מבצע

את החלק החשוב של גיוס והכשרת חברות המכירה העצמאיות או באמצעות כח האדם של חברת

האאוטסורסינג עצמה. מציאת אנשי המכירות וסוכנויות המכירה הנכונים, מיונם, הכשרתם וכן

ניהולם השוטף והשבועי. כאמור, ההכרות הפנימית עם שוק היעד, הינה קריטית להצלחה, ומהווה

את אחד מנדבכי המומחיות של חברה מקומית. פעילות מעין זו אינה יכולה להתנהל ב"שלט רחוק"

או באמצעות נציגי החברה בישראל.


לסיכום

בטרם בחירת ערוצי מכירה , חברות חייבות לשקול צעדיהן בקפידה ולהיות מודעות כי:

  • מפיצים ה"מסכימים" לשווק מוצריהם ,אינם מחוייבים לנאמנות או אי מכירת מוצר
    מתחרה,בעוד ששירות אאוטסורסינג מחוייב במסירות ונאמנות מוחלטים.
  • בחירת מפיץ מוצלח תגרום לתועלת הדדית ,בעוד שכשלון בבחירה עלולה לגרום לאובדן
    זמן ושוק ומתוך כך ממון. מנגד ,חלק חשוב מתגמול חברת אאוטסורסינג למכירות הינו
    בהצלחת המכירות ,לצד תשלום חדשי נמוך ,ומכאן התמריץ הגבוה.
  • מפיצים דורשים למכור את המוצר ברווחיות של 35-40% ואף יותר .דרישה מעין זו
    מקטינה את רווחיות החברה ועלולה לפגום בכמויות אשר יימכרו ובסופו של דבר בנתח
    השוק . חברת אאוטסורסינג נהנית מתגמול של עד 15%,וכאמור נהנית מכמויות
    המכירה באופן ישיר.
  • באופן תאורטי ,שתי הדרכים מאפשרות הגעת שוק מהירה ,בכפוף לבחירה נכונה שלהם.
    אולם ,בעוד שחברת אאוטסורסינג בוחרת את השווקים אליהם היא תגיע,בכפוף לבדיקת
    ההיתכנות, ובאמצעות בחירת חברות מכירה , נשאר המפיץ נאמן ומקובע לשוק ולקשרים
    הקודמים שלו.
  • למפיץ יתרון בהתקנת מוצרים טכניים הנשענים על ניסיונו הקודם ,בעוד שחברות
    אאוטסורסינג תידרשנה לבחור את ה"שחקנים" הנכונים לביצוע משימות אלו.
  • חברות אאוטסורסינג נוהגות לפעול לאחר בדיקת שוק קפדנית,יסודית וכן אסטרטגיה מובנית
    באופן המבטיח אחראיות הדדית ,ואילו המפיצים מנסים למכור ללא בדיקות מקדמיות
    ללקוחותיהם הקיימים.
  • חברות אאוטסורסינג מוכרות בכפוף לבדיקה מקדמית גם למפיצים,לקוחות סופיים ואף
    לחברות OEM(Original Equipment Manufacturer ) ,בעוד שמפיצים נוהגים למכור
    בד"כ לחברות B2B.

אאוטסורסינג ממוקד ומקצועי,בשונה ממפיצים , מאפשר כניסה אחראית לשוק היעד,מובנה בתהליכים

שקולים הן ליצרן והן לזרוע המכירתית באאוטסורסינג. ובסופו של יום ,בו בודקים את הקופה ,מותיר

תהליך מכירות באאוטסורסינג היקפי מכירה ושולי רווח גבוהים יותר ,וכן גמישות רבה יותר.

משה שרת –Skylimit -מנהל\בעלים msh@skylimit.co.il